John Essmat جون عصمت - Digital marketing Consultant | ازاي تكسب و تنجح بعدد عملاء مش كبير

كل واحد عنده بيزنس مستني شركته تكبر

وكل واحد بيعمل Marketing لشركة منتظر العملاء تكتر

لكن مش ديماً دا اللي انت بتكون محتاجه

مش لازم تعمل شركة كبيرة علشان تكسب وتنجح!!

 

اكيد انت بتسال دلوقتي, هو انت تقصد اني ممكن اكسب كتير بعدد عملاء مش كبير؟؟؟

 

بالظبط، وده اللي هنعرفه مع بعض في موضوعنا النهاردة

 

ازاي تكسب و تنجح بعدد عملاء مش كبير ؟

 

كلنا عايزين الشركة بتاعتنا تكبر سواء انت عندك بزنس أو بتشتغل في الـ marketing لشركة تانيه، لكن مش معني انها تكبر انك يبقي عندك عملاء بالملايين ولا بالالفات!

تعرف ان 1000 واحد بس كفايه

الـ 1000 fan بس قادرين انهم يقوموا شركتك .. بس انهي نوع من الـ fans ؟

 

الـ fans المؤمنين بالشركة بتاعتك وعارفين ان مصلحتهم معاك يقدروا يبنوا البيزنس بتاعك

 

دا مفهوم قالو واحد اسمه Kevin Kelly

 

قال "لو انت عندك 1000 true fan يقدرو يخلوا الشركة بتاعتك ناجحة ومستمرة"

 

لينك كتاب 1000 true fans ل kevin kelly

بس مين هما الـ 1000 true fan ؟

 

دول ناس بيحبوا الشركة بتاعتك, مصدقين ان مصلحتهم معاك, مستعدين يستثمروا فلوسهم اللي تعبوا فيها لانهم عارفين ان كل مليم هيدفعوه هيعود عليهم بنفع أو هيفيدهم فعلا, او هو يعتبر استثمار.

 

ناس مؤمنه بشركتك ومؤمنه بيك انت شخصياً

 

لسه واحد في اخر workshop حكالي قصة ظريفة اوي, قاللي نه كان متابع واحد بيقول له ازاي ياكل اكل صحي وازاي يقلل الوزن بتاعه وكان بيسألوا فعلا ويفيده online ببلاش.

اول ما الشخص دا نزل كتاب في معرض الكتاب صاحبنا قرر انه يروح مخصوص علشان يشتري الكتاب دا, ايا كان ثمنه .

دا بضبط الـ true fan, واحد مستعد يستثمر فلوسه معاك علشان خاطر شاف انت قد ايه مفيد بالنسبة له.

 

طيب فكر فيها كدا هل 1000 true fan فعلا كفاية؟

 

لو انت عايز تكسب مليون جنيه في السنة مثلا

يبقى انت عايز الـ 1000 true fan يشتروا منك حاجات في السنه بـ 1000ج

لو انت عايز الناس تشتري منك حاجات مكسبها 2000ج في السنة يبقى انت عايز 500 true fan بس

دا غير طبعا الـ fans العاديين اللي بيتابعوك وبيشتروا المنتج بتاعك

بس اللي انا بشجعك تعملوا تركز مع الـ true fan لان هو دا اللي هيكلم الـ fans العاديين عنك .

 

وهنا التحدي الكبير بقا اللي بيقف قدامك , ازاي يبقي عندك 1000 واحد مؤمنين بيك معتمدين عليك وانت بنسبالهم مصدر المعلومة ؟

 

4 نقط هتقولك ازاي تعمل 1000 true fan

 

1- علم العميل حاجة يعني تبقى انت مصدر المعلومة بالنسباله

 

انت الاستشاري بتاعة, يعني علمة ازاي يختار منتجك ويميزه عن منتج تاني, يعني انت تشور عليه بالحاجة اللي تفيدة فعلا .

 

طيب هل الكلام دا ماشي على كل الصناعات؟

 

- هفاجئك بحاجة

واحد بعتلي وقال انا عندي محل في محافظة من المحافظات وشفت الفيديوهات بتاعتك وعملت فيديوهات صغيرة بتشرح للناس ازاي الناس تختار بين المفروشات الصغيرة, واللي لونها كويس واللي لونها ممكن يبوظ وهكذا, وبدأ يعلم العميل معلومات عن المفروشات .

قالي انه اتفاجأ ان الناس بقت تيجي تسأله وواثقة فيه وهي مشفتهوش غير أونلاين وفي شهر واحد عدد الـ fans بتاعة اتضاعف على الفيسبوك وفي شهر واحد المبيعات زادت .وقال لدرجة اني عايز افتح في القاهرة .

هو نفسة فاجأني بأن ممكن بالنظريات بتاعت الـ Inbound Marketing يعمل عليها تطبيق في النوع دا من البيزنس

 

2- اعرف عميلك و سجل بياناته

 

هي حاجة بسيطة ومفعولها قوي جدا!

 

مش انت هدفك انك تبني علاقة قوية مع الفانز بتوعك والناس دي انت عايز تعرف احتياجها كويس جدا؟

نفسك تفتكرهم باسمهم نفسك تفتكر كل سؤال سألوه وتاريخ كل واحد اتكلم معاك؟

وياسلام بقا لو نزل منتج جديد او خدمة جديدة مش نفسك تبعتلهم وتقول, مش انت كنت سألت عن المنتج دا الشهر اللي فات

والحقيقة انا فاكرك علشان كدا بعتلك المنتج النهاردة .

 

طيب هتعمل كل ده ازاي؟ بالذاكرة يعني، طبعا ده صعب جدا

 

بس في فكرة سهلة وبسيطة تعمل بيها كدا

هات Excel Sheet واكتب فيه التالي …..

 

اكتب كل اسماء الناس اللي سألوك على حاجات معينه اعمل عمود وفيه كل الناس اللي سألت على ال product بتاعك كمثال في ال business بتاعي , كورس الـ Sales او الـ Marketing …. واكتب اسم الشخص وحط اللينك بتاع البروفايل بتاعه وياسلام لو حطيت هو فين في الـ buyer's journey لو انت مذاكر Inbound Marketing.

 

فلما يحصل ان انت عندك منتج العميل دا محتاجه حتى لو معلومة جديدة انت عايز تقولها وانت عارف ان العميل دا سأل عليها تروح للـ Excel Sheet وتشوف الناس اللي سألت عليها وتبعتلهم الحاجات الجديدة على الموضوع دا

حقيقي نتيجتها قويه جدا جدا لان الناس بتشوف قد ايه انت مهتم بيهم بشكل فردي .. لانها حاجة customized على الـ need بتاعه
طريقة بسيطة جدا لكن مفعولها قوي جدا

 

حمل الCRM Excel Template

 

3- حس بمشكلة العميل

 

واحد اعرفه عامل شركة English Courses عامل Community حلو جدا جدا

وانا بعتبر سر من اسرار النجاح بتاعه انه حاسس بالناس, هو مش بس بيسمع العميل هو مش بس بيتكلم معاهم علشان يفهم دماغهم لا هو كمان عملهم حاجة اسمها Empathy Map, ببساطة انت لازم تعرف العميل بتاعك بيفكر في ايه بيسمع ايه وبيشوف ايه بيقول ايه وبيعمل ايه وتشوف مشكلته وازاي تحلها.

Empathy map

مثال: صاحبنا كان عارف ان العميل بتاعه انه

 

1- بيفكر في السفر وبيفكر في مستقبله عايز يشتغل وعايز يتجوز عايز يسافر في بلد تانيه مثلا

2- العميل دا ممكن يكون بيسمع من أهله بعض اللوم ويستمع لأصحابه اكتر من اهله .. وهكذا ولأن العميل اللي عنده من سن 18 : 25
3- بيشوف ايه ممكن يكون بيشوف اعلانات .. اغاني .. افلام, وبيلعب playstation بيلعب كورة …..

 

الحاجات دي استفدت منها ايه ؟

 

بتشوف المشاكل بتاعته كويس جدا وتشوف ازاي الـ service بتاعتك تحل المشكلة بتاعته بس بلغته مش بلغتك أنت, لما تحس بمشكلته يبقى وجودك بيحل المشكلة بتاعته مش مجرد بتبيع منتجات او مش مجرد عايزه يشتري وخلاص .

فدا على سبيل المثال عمل الـ business بتاعه كله قايم على الفكرة دي .

فيبدأ يقدم محتوى, تعالى العب كورة بالانجليزي او اسمع مزيكا بالانجليزي, لو انت عايز تسافر فأنت محتاج الـ IELTS, تعالي نأهلك لامتحان الـ IELTS علشان السفر

فبقت المنتجات بتخدم الاحتياج بتاعه وتحل ليه مشكلة

ودي نقطة مهمة جدا لو البيزنس بتاعك مش بيحل مشكلة عند العميل متفتحش خالص

 

4- اعمل حاجة اسمها sales funnel

sales funnel

تخيل معايا كده الـ funnel يعني قمع

والقمع زي مانت عارف بيكون واسع من فوق فتخيل معايا اننا هنحط في الجزء الواسع دا كل الحاجات اللي تقدر تقدمها للعميل free دي الحاجات اللي انت بتقدمها ليه online لأي منتج حدد حاجات تقدمها للعميل مجاناً.

 

والحاجات دي في الغالب هتبقى

education أو awareness او توعية بالحاجات اللي ممكن تعملها ليه

 

بعد ما عملت الحاجات الfree ديه فكر ايه الحاجة اللي العميل يشتريها بثمن قليل اوي لكن الـ value بتاعها عالية جدا

علشان بس يجرب المنتج بتاعك .

 

بنسميها هنا front end offer

 

و تعريف ال front end offer هو حاجة انت هتعرضها عليه ثمنها مش كبير تشجعه علشان يبقى في بيزنس بينكم . لان انت بعد ما بتعمل حاجات كتير free بتكون عملت معاه علاقة قوية .

 

وبيكون العميل شاف قد ايه انت مفيد ليه , فأنت عايز تحول العلاقة بينك وبينه من مجرد ان انت بتفيده online لبيزنس.

فبتعمل حاجة بسيطة الـ risk بتاعها بسيط في الاول.

 

طيب بعد ما بيشتري الـ front end offer بتعمل ايه ؟

 

بتعمل حاجة اسمها up sale انه هيبدأ تنزل بيه في القمع في الحته الضيقة , انه هيبدأ يشتري المنتج الحقيقي بتاعك .

طيب بعد ما هيشتري المنتج بتاعك بتعمل advanced sale انه يبدأ يشتري الحاجة الـ advanced بتاعتك الحاجة اللي قيمة اكتر مثلا.

 

انا هديلك مثال في الـ business بتاعي

 

احنا مثلا بنعمل Marketing Talks و Marketing workshops وMarketing Courses و Marketing consulting

 

الـ ماركتنج talk مثلا بيكون عدد الناس كبير والمقابل بسيط

 

الـ ماركتنج workshop متوسط والمقابل بتاعها بردة متوسط

 

أما الـ ماركتنج كورس يعتبر الـ main product

 

وطبعا الـ الاستشارات التسويقية و استشارات البزنس دا الـ advanced offer

فديما بنعمل قبل الكورس بيكون فى talk ثمنها بسيط جدا وبعدد كبير وكمان معادها هو معاد احسن سعر للكورس , طبعا دا مش صدفة احنا عاملين كدا علشان اللي عايز يجرب الـ quality يقدر يجرب بـ risk اقل بأنه يحضر الـ talk

فيلاقي الـ quality عالية جدا فيتشجع أنه يحضر الكورس.

 

خلي بالك!!!

 

في هنا غلطة مشهورة الناس بتعملها، فخلي بالك من ان أنت في front end sale تعمل الحاجة علشان ثمنها قليل وتعمل الحاجة على قد الفلوس , تقول مهو دافع قليل فنعمل حاجة على قد فلوسه .

دي غلطة كبيرة جدا .. لان انت الهدف هنا مش الفلوس .. الهدف انه تعرفة الـ quality وفي نفس الوقت تعوده أن يبقى في بيزنس بينكم فالهدف بتاعك انه ياخد quality اعلى جدا من الفلوس اللي دفعها

 

النقلة بين front end والـ upsale تبقى عند لما هو يحتاج مش لما انت تقرر, لازم يبقا حاجة هو احتاجها فتبدأ تعرض عليه المنتج التاني بتاعك .

 

يبقى الخطوات العملية علشان تكسب كتير بعدد عملاء قليل انك …..

 

1 -علم العميل حاجة انت تكون مصدر المعلومة بالنسبة ليه

2- اعرف العميل و تابعة تعمل excel sheet اكتب فيه كل الاسئلة العميل كل واحد بأسمه عشان لما يبقى في منتج جديد او معلومة جديدة تقدر تفيده بيها

3- حس بمشكلة العميل , اعمل search دلوقتي على empathy map وشوف مشاكلة ايه وازاي منتجك يحل مشاكلة.

4- اعمل sales funnel حدد الحاجات اللي تقدر تدهاله ببلاش حدد الحاجات اللي تقدر تدهاله بثمن قليل علشان يقدر يجرب ال quality بتاعتك وحدد المنتج الاساسي وحدد الـ advanced offer

 

اتمنى بعد ما نكون اتكلمنا في الحاجات دي محدش يقولي انا عايز لايكات كثيرة على البيدج , او يقول انا عايز يبقا عندي صفحة فيها زحمة وننشط الصفحة والكلام دا لان الفكرة مش انك يبقى عندك كلام كتير على البيج ,الفكرة ان كام واحد فيهم اتحول من fan لـ true fan. الفكرة انت عملت بيزنس فرق مع كام واحد ؟ , أثر في حياة كام واحد ؟

بشكركم جدا علي متابعتنا , احنا ال mission بتاعتنا هي اننا نساعدك تعمل business الناس تحبه , ومش هتقدر تعمل ده الا لما تعمل business يكون customer centric يعني العميل هو محور البزنس ده , يعني كل حاجة متفصلة عليه , يعني تكون عارف مصلحته وعارف ازاي تشبع ال need بتاعته ساعتها هو هيكون كسبان , وانت كمان هتكون كسان.

لو عايز تعرف اكتر عن الموضوع , بنرحب بأسألتك هنا

Comments (0)

Leave a comment