John Essmat جون عصمت - Digital marketing Consultant | ليه في ناس مبتحبش التفاوض؟

 

 

هل التفاوض حاجة وحشة؟

طب اعمل ايه لما حد يتفاوض معايا؟...ده الموضوع اللي هنتكلم عليه انهاردة

 

ليه ممكن حد يكون مش بيحب التفاوض؟

مرة سألت السؤال ده لحد قالولي كالاتي

انا بتحرج اتفاوض ,او كرامتي او شكلي ,في واحد قالي انا بترفع عن التفاوض

في واحد قالي انا بخاف أخسر الdeal لان ممكن أطلب سعر عالي جدا فالعميل ميعملش ال deal معايا أو أطلب سعر قليل جدا فأخسر

 

الحقيقة الاسباب دي كلها راجعة لرؤيتنا احنا عن التفاوض او اللي اتعلمناه عن التفاوض من صغرنا

 

فكرتنا عن التفاوض ان واحد عاوز أكتر من حقه أو واحد عاوز يضحك علي اللي قدامه فالواحد عاوز يترفع عن كده منطقي طبعا

انما مش بالضرورة تكون دي الحقيقة

التفاوض هو حل أحسن يخليني أكسب ويخلي اللي قدامي كمان يكسب

التفاوض هو إيجاد طريقة تخلينا احنا الاتنين مستفيدين

Win win situation زي ما بيقولوا

 

التفاوض هو كوبري ببنيه انا والعميل بس صعوبته أن كل واحد لازم يبنيه من ناحيته.,.فالمتفاوض الشاطر يقدر يساعد اللي قدامه يبني الكوبري ده ويتقابلوا في نقطة

 

دي فكرة التفاوض ببساطة

Deals كتيرة راحت من الناس علشان خاطر مدربوش علي التفاوض بشكل كافي

بس خلينا نفكر الاول ازاي ابص علي التفاوض عشان أقبل أصلا ان انا اعمله

 

أول فكرة ان ده حل أفضل Win win situation

 

لو انا فكرت فيه كده مش هتحرج أو احس ان كرامتي أو شكلي هيبقي وحش

 

تاني شئ لما تيجي تتفاوض خليك nice

 

خليك بني ادم ظريف متبقاش عنيف متبقاش كلامك ناشف متبقاش ند بند مع العميل كده زي ما بيقولوا

انت بتتفاوض علشان خاطر هو يستفيد وانت تستفيد

خد بالك انا قولت هو يستفيد المرادي عشان أكد ان ده يكون هو الاسلوب والحاجة اللي بتفكر فيه وانت بتتفاوض

فخليك nice بحيث تطلع من عملية التفاوض وانتوا الاتنين مبسوطين من بعض كأشخاص

 

تالت حاجة فكر فيها كأنها جيم

 

كأنها شطرنج...أنا هحرك قطعة علشان خاطر اعمل حساب قطعة معينة هتتحرك من الناحية التانية...انا ممكن أضحي بقطعة علشان خاطر أحط قطعة تانية في المكان الصح بتاعها

فكر فيها كأنها جيم يعني هتبص تلاقي نفسك مستمتع جدا بعملية التفاوض

 

خلينا بقي نكلم في المهم….

 

ايه الحاجات اللي المفروض تعملها قبل أصلا ماتروح تتفاوض؟

 

1- حضر للمقابله

 

أكبر غلطة ممكن نعلمها قبل ما نروح للتفاوض اننا منحضرش قبليها

زي أي حاجة محتاج تحضر نفسك وتحضر كمان النقط بتاعتك قبل أصلا ما تروح تتفاوض

امسك ورقة وقلم كده واكتب اجابات الأسئلة دي

 

1_انا رايح الشركة الفلانية...مين هياخد القرار ؟

 

هل اللي انا قاعد معاه ده هو صاحب قرار؟ هو اللي هيمضي في الاخر؟ هو اللي هيقول هيشتغل مع الشركة دي ولا لا؟

الموضوع ده مهم جدا علي فكرة...لأنك ممكن تضيع وقت كبير جدا مع حد وفي الاخر تكتشف ان القرار مش في ايديه وبعد ما تتفاوض وتتعب جدا تبص تلاقي واحد تاني هو اللي خد القرار وموصلوش الصورة كاملة طبعا من الشخص اللي بينكوا

فأول سؤال مين اللي هياخد القرار ؟

 

2_الشخص ده أهدافه ايه؟

 

ايه الاولويات بتاعته؟ لأن ساعات انت تتوقع اهداف غير الاهداف الحقيقية

ازاي يعني؟ يعني مثلا مدير مشتريات فانت تتوقع ان اهدافه انه يوفر للشركة فتبص تلاقي لا ده هدفه ان هو يعمل deal شامل أكتر فيبان ان هو قدر يعمل حاجات كتير في وقت قليل قدام الرؤساء بتوعه ...مثلا يعني

دكتور مثلا تتوقع ان هو هدفه الحاجة اللي تجيب نتيجة بسرعة...هو لا هدفه الحاجة اللي تريحه في الاستخدام

ابدأ فكر أهدافه ايه وحاول توصل للاهداف الحقيقية بتاعة الشخص ده

 

3_ايه العقبات اللي بتواجه الشخص ده ؟

 

هل ياتري الدنيا ماشية معاه في البيزنس ولا في تحديات قدامه؟ طب ياتري نوع التحديات دي ايه؟

دي كلها حاجات لو عرفت ايجابتها تقدر فعلا تستخدمها وانت بتتفاوض

 

4_ايه الحلول اللي هو بيدور عليها؟

 

اكيد عنده حلول وبيدور علي حد يريحه من العقبات دي

 

5_طب ايه الاختيارات اللي قدامه؟

 

اكيد انا مش الاختيار الوحيد يعني ايه اللي ممكن يعمله عشان يحل المشاكل دي

 

6_ايه اللي هيخليه ياخد قرار؟

 

تفتكر ايه أكتر حاجة فارقة معاه وتخليه يمضي علي طول

هل الوقت فارق معاه؟ لأن ساعات بيكون في ناس مستعجلة عندها موسم فتعرف ان الوقت معاه مهم فتبدأ تتفاوض علي سرعة التنفيذ لما تعرف ان ده موسم ودي حاجة مهمة بالنسباله

لو الوقت مش فارق معاه وفارق معاك انت فتبدأ برده تهتم ان الdeal يحصل بسرعة بس اعرف ان ده مش فارق معاه...متقدرش تفاوضه علي حاجة زي كده

 

اجابات الأسئلة دي هتساعدك جدا تحضر قبل ما تروح تتفاوض

 

تاني حاجة تفكر فيها قبل ما تروح تتفاوض مين باقي علي التاني

 

يعني ايه يعني….مرة واحد باع الشركة بتاعته وخرج من السوق خالص فانت رايح تشتري الشركة بتاعته بتفكر انت محتاج انك تعمل معاه deal ناجح وتفضلوا علي علاقة كويسة ولا لا رغم ان هو ممكن هيكون هيسيب السوق خالص لكنه لسة مثلا بيتواصل مع العملا بتوعك

فتقول اه انا هنا محتاجه ومحتاج اكسبه مش بس أكسب الdeal لأنه هنا هيفضل يكلم العملا بتوعي فهيفضل يأثر علي الشغل بتاعي لفترة طويلة

ففكر كده في الdeal مين باقي علي التاني

في نفس المثال اللي فات هل هو باقي عليك؟ الحقيقة لا مش أوي

لو خرج من الصناعة دي وانت زعلان هو ممكن ميخسرش حاجة صح ولا غلط ؟

 

اول حاجة حضر تاني حاجة فكر مين باقي علي التاني

 

تالت حاجة زود ال value بتاعة المنتج بتاعك جدا...اعمل packaged اعمل خدمات اضافية

 

مرة كنت رايح meeting مع واحد هندي...انا وهو رايحين نعرض شغل علي حد تاني في شركة فقالي احنا رايحين نتكلم عن الماركتينج بس مش هنتكلم عن الماركتينج بس

احنا هنكلم عن الماركتينج والويب ديزاين والايميل ماركتينج وراح عامل packaged ضخمة جدا كبرت من value الحاجة اللي بيقدمها

 

يبقي احنا قولنا 3 نقط تعملها قبل ما تتفاوض

 

حضر كويس اسأل نفسك الاسئلة اللي قولنا عليها رقم اتنين فكر مين باقي علي التاني رقم تلاتة اعمل packaged وزود ال value جدا

 

هنتكلم علي 3 أساليب من أساليب التفاوض تقدر تستخدمهم أو تقدر لما يحصلوا معاك تكتشفهم وتتصرف معاهم

 

أول طريقة هنسميها ترتيب النقط

 

انت خلاص حضرت كويس وعارف بالظبط ايه البنود اللي هتتفاوض عليها

اكتب كل الحاجات اللي هتتفاوض عليها اكتب كل الحاجات اللي هتقدمها بالتفصيل

 

اعرف ايه البند اللي بالنسبالك أهم حاجة وبالنسبالك مش عاوز تتنازل عنه

اعرف ايه الحاجات الثانوية اللي ممكن تتنازل عليها

 

أول ما تيجي تتكلم بقي تعمل حاجة اسمها encore يعني الحاجة المهمة دي تديها مكان عالي أو المكانة المهم اللي انت عاوز تحافظ عليها

هتروح جايب سيريتها في الاول بعد كده تخش في تفاصيل بقيت ال deal بتاعتك هتقول كل الحاجات التانية اللي هي مش مهم بالنسبالك لكن هتديها قدر كبير من الاهمية في ال meeting وهتتكلم عليها بالتفصيل وتبدأ توضحها وتوضح أهميتها بالنسبة للعميل

 

أثناء التفاوض ممكن النقط الكتير اللي انت اكلمت عليها اللي هي مش مهمة بالنسبالك تبدأ تتنازل عنها بالتدريج

بالتدريج أثناء التفاوض ابدأ سيب النقط دي اللي هي أصلا مش مهمة بالنسبالك وبعد ما تتنازل عن كل الحاجات دي

هتيجي في الاخر تقول ايه ؟ انا اتنازلت عن واحد واتنين وتلاتة واربعة

الموضوع ده متضغطوش عليا فيه دي حاجة سيبوهالي

هتبص تلاقي مجرد ترتيبك للنقط خلي اللي قدامك مرتاح انه يسيبلك الحاجة دي لأنك قدمت حاجات كتير قبل كده

 

تاني اسلوب من أساليب التفاوض هنسيمها طريقة البسطرمة

 

ليه هنسميها الاسم ده يعني؟ عشان وانت بتتفاوض هتبص تلاقي العميل أو اللي قدامك بيطلب منك طلبات صغيرة وبسيطة جدا فتتكسف تقول لا

زي شرايح البسطرمة الرفيعة كده

فكل شوية واحنا شغالين يقولك ما تسيبلنا الموضوع ده وعليها كذا كذا

طب ما تسيبلنا الموضوع ده وناخد الموضوع الفلاني

فتلاقي نفسك اتكسفت تقول لا...لكن وانت مروح تبص تقول يا نهار أبيض!

ده انا دبست نفسي في حاجات كتير

علي فكرة كلنا بنقع في الطريقة دي

 

فنعمل ايه لما نلاقي الشخص اللي بيتفاوض معاك بيطلب منك طلبات بسيطة وانت مكسوف تقول لا

أول حاجة لما تيجي تسيب حاجة اطلب حاجة ….دايما كده في التفاوض متقولش اوكي في سبيل ال delight بس ...اطلب حاجة تانية

فاللي قدامك يحس علي الاقل ان الموضوع في خطوات انه هو هيقدم برده تقديمات

فأوكي هنسيب الموضوع البسيط ده وهنطلب حاجة بسيطة اللي هي كذا

ده كله مبني علي التحضير الكويس...انت محتاج ايه والحاجات البسيطة اللي ممكن تطلبها

 

تاني حاجة لما تلاقي حد بيعمل معاك الاسلوب ده كبر جدا ال deal

ابدأ قوله طيب أنا هسيب واحد واتنين وتلاتة فالdeal بتاعنا هيتغير هيبقي بالشكل الفلاني

أو الوقت هيزيد هيبقي كذا كذا

 

طب افرض انت لقيت نفسك في اخر الdeal وقدمت تنازلات كتير أوي؟ ممكن جدا توقف الكلام وتقول احنا اكلمنا علي واحد واتنين وتلاتة وانا هسيب كذا وكذا الحقيقة انا محتاج أحسبها من أول وجديد

 

ممكن جدا تعمل كده أفضل ما توافق علي الdeal وانت مش مرتاح او وانت حاسس ان انت كده خسران

 

يبقي احنا كده اكلمنا علي طريقة النقط وطريقة البسطرمة اللي هي شرايح رفيعة أو طلبات بسيطة أثناء الديل

 

تالت طريقة هنسميها خبي انت مهتم بايه

 

ليه يعني؟ علشان خاطر اللي قدامك لو عرف أولوياتك ايه او ايه أكتر حاجة فارقة معاك هيبدأ يتفاوض معاك علي النقطة دي

تخيل انك رايح تشتري عربية مثلا وال salesman عرف انك مهتم بلون معين أو وقت معين أو حتي budget معينة

هيستغل ده

فانت ممكن تقول المعلومة بس في نص الكلام كأنها مش مهمة

انتوا الالوان عندكوا ايه؟ كذا وكذا

 

ممكن أصلا تبدأ تتفاوض علي لون معين انت مش عاوزه وبعدين في الاخر خالص تقوله طيب أنا هوافق علي اللون التاني ده لو هستلم بدري شوية

 

فخبي انت ايه الاولوية بتاعتك أو انت مهتم بايه

ده مش عشان خاطر انت وحش...علشان خاطر تمنع ان حد يستغلك

أنا مرة واحد صاحبي بيحكيلي….رايح يشتري ساعات من حد عارف ان هو عنده تفاوض يعني

أول ساعة عجبته جدا لأنها براند عالمي وغالية وهكذا...الساعات كلها كانت used تقريبا

فهو شاف الساعة اللي عجبته دي وبعدين راح خلي body language بتاعته كأنها مش عاجباه

بعد ما اتاكد ان هي وهكذا...ادي body language انها مش عجباه وراح رماها علي جنب

 

بعد كده شاف ساعة رقم اتنين وبين انها عاجباه جدا

شاف ساعة رقم تلاتة بين انها عاجباه نص نص

بعد كده مسك الساعة اللي عجباه جدا دي وقعد يتفاوض علي السعر مع البياع

قعد كتير جدا يتفاوض لحد ما وصل لسعر أقل وبعدين قاله لا دي غاليه انا مش هشتريها

أومال التانية دي بكام اللي هي رقم اتنين وبرده قعد يتفاوض

طبعا البياع عايز يبيع فبدأ برقم اتنين دي بسعر أقل شوية من السعر الاولاني عشان يشجعه يشتري برده قاله لا دي غاليه

وكان هيمشي بعد كده رجع قاله الساعة دي بكام اللي هي كانت عجباه

طبعا خدها بسعر كويس جدا اللي هو كان عاوزه من البداية

 

طبعا مش لازم تعمل كده بالتفصيل ده مجرد مثال بيوريك انك حاول تخبي انت ايه الاولوية بتاعتك وايه اهم حاجة عندك

ممكن وانت بتعمل ديل مع شركة اهتم جدا بجزء معين من الاتفاق وبعدين اتنازل عن الجزء ده مقابل تخفيض كبير جدا مقابل تخفيض كبير جدا أو حاجة كانت فارقة معاك

فكر بالطريقة دي وانت بتتفاوض رتب أولوياتك اعرف بالظبط ايه اللي فارق معاك

 

يبقي احنا اكلمنا في 3 نقط انهاردة

1_رتب النقط

2_طريقة البسطرمة واعرف هتعمل معاها ايه

3_خبي انت مهتم بايه

 

طبعا بعد ما حكيتلك الاساليب دي انت بدأت تحس ان ايه ده

ده الموضوع محتاج لئم

 

أنا هسيبك مع السؤال ده...أنا عاوزك انت تجاوب عليه وتقولي رأيك في كومنت أو في الانبوكس

هل تقدر تتتفاوض بدون ما تكون لئيم؟ دي الاجابة اللي انا مستنيها منك

هنتكلم تاني عن مواضيع كتير الفترة الجاية كلها بتدور حوالين ازاي تعمل بيزنس الناس تحبه

 

Comments (0)

Leave a comment