هل معنى ان انت عملت campaign online وجابت likes و engagement علي الفيس بوك

يبقى انت كدا اقنعت العميل بالرسالة اللي انت عايز تقولها

دا موضوعنا النهاردة

علشان تقنع العميل بتاعك مش كفايه انه يعمل posts engagement على الـ social media , لازم تحط في دماغك ان الناس بتشتري بعقلها وقلبها

حتى لو الـ customer شكلو بتاع analysis و logic وبس

برضو عاطفيا بيتأثر بالرسالة الاعلانية بتاعتك

علشان تعرف تقنع قلبه وعقله .. لازم تبقى فاهم الـ behavior بتاعه

ودا اللي هنتكلم عليه انهارده الـ customer behavior

يعني ايه سلوك العميل ؟

المحتوى دا مقسم لجزئين

1- عقل العميل

2- قلب العميل

1- عقل العميل

عقل العميل عايزين نقنعوا فعايزين نعرف بيفكر ازاي

العميل طيب بيفكر ازاي وبيسأل فإيه ….. وغالبا بيسال عن المنتج و اسئلتة بتكون

هو بيقول كده

  1. هل المنتج مفيد ليا ..؟
  2. المنتج دا مسلي وممتع ..؟
  3. هو المنتج ده متجرب؟
  4. هل المنتج دا يخصني ؟
  5. المنتج دا مألوف؟
  6. هل اقدر اثق فيه ؟

دول الـ 6 اسأله اللي العميل بيسألهم قبل ما ياخد قرار ويشتري

اولا هل فعلا المنتج دا مفيد ؟

علشان افهم حد ان المنتج دا مفيد اعمل ايه

هل اخد المنتج واقول اه الوصف بتاعه فيها كذا وكذا وكذا

احنا عندنا احسن courses وعندنا احسن منتج .. احنا عندنا احسن service وهكذا …..؟

لأ

1- علشان افهم العميل ان المنتج دا مفيد لازم اكلمه على حاجة تفرق في حياته

يعني لما ابدأ الكلام معاه , اقوله ان المنتج دا هيغير حياتك , دا منتج هيخليك تعمل business أفضل ويخليك تعيش حياة أفضل

وفوائد المنتج لازم تكون محددة جدا.

2- نبعد عن العبارات الرنانه وعن الكلام الـ genarice

لازم تبقا محدد جدا هو هيستفيد ايه، وديما ارسم صورة بالكلام .. يعني بعد ما تستعمل المنتج هتبقا قادر انك تستفيد بكذا وكذا وكذا

حياتك هيتغيير فيها واحد واتنين .

3- علشان اقنع عقل العميل بفائدة المنتج لازم اتكلم على التغيير اللي هيحصل في حياته

اتكلم عن التغيير اللي هيحصل في حياتة او هيحصل في الـ business بتاعة بعد استعمال المنتج دا

ثانيا هل المنتج دا ممتع ؟

الحقيقة أن الحياة زحمة جدا ومليانه stress ومش بسهوله انك تلاقي عميل فاضي يقدر يتعب نفسه ويشوف المواصفات بتاع المنتج ويعمل analysis وهكذا

كل ما كان المنتج مسلي وفيه delight وممتع كل ما بقا willing انه يشتري منك

طيب ما في منتجات جد

في منتجات مينفعش الكلام دا

الحل انك تعمل عملية البيع هي اللي ممتعة

عملية التعامل هي الممتعة

قبل ما يشتري واثناء ما بيشتري وبعد ما يشتري

مثلا …..

1- فية مواقع تعمل مسابقات للناس في منتجات تقولك ارفع صورك بالمنتج بتاعي ونعمل voting على احسن صور وهكذا

2- اعمل حاجات بدون مقابل اعمل حاجات free للعميل تبقى مثلا educational

3- تبقى مثلا بتعلموا حاجة او tools مجانيه تفهموا حاجة وتسهل عليه حاجة معينه أو mobile app.

وهكذا في كل مرحلة من مراحل العميل معاك لازم تبهره بحاجة , هنا يجي السؤال الاهم

ازاي تبهر العميل.؟

قدمله هديه بسيطه لما تعمل حاجة هو مكنش متوقعها منك حتى لو شيكولاتايه صغيرة مع المنتج بتاعي .

ثالثا هل المنتج ده متجرب ؟

ده سؤال من ضمن الاسئله اللي بتكون في بال العميل لما يجي يشتري , علشان كده انت تقدر تقنع عميلك ان المنتج متجرب من خلال انك

1-توصل للعميل من خلال اصحابه

مين فينا لما بيكون عايز ياخد قرار في حاجة ومعندوش خبره فيها بيرفع سماعة التليفون يتصل بواحد صحبة؟

انت بقي هتستفيد بحاجة زي كده ازاي,اعلن عن المنتج بتاعي واقول للعميل ان صحابك بيستعملوا نفس المنتج دا

في الـ facebook في امكانيه انك تقدر تعلن عن الـ page بتاعتك ويبان ان صحابك عملين للبيدج دي like

2- خلي ال customers الحاليين يتكلموا عني

اقدر أشجع الناس الحاليين والـ customer الحالين انهم يكلموا صحابهم عني

3- اتواصل مع influencers علشان يتكلموا عن المنتج بتاعي

اقدر اكلم influencers ناس بيأثروا في العميل بتاعي ان هما يستعملوا المنتج ويقولو رأيهم وهكذا

رابعا هل المنتج دا يخصني , الشركة دي فعلا مهتم بيا , المنتج دا ومتفصل عليا ؟

رابع سؤال ده من اهم الاسئلة اللي بتيجي في بال العميل واللي لازم يلاقي اجابته وانت بتكتب الـ content بتاعك

الـ behavior بتاع العميل اتغير عن زمان جدا , علشان تضمن ان الماركتنج بتاعك معمول بالشكل دا , في شوية افكار بسيطة

1- اول حاجة استعمل كلمة "انت " كلموا بأسلوب المخاطب

2- استعمل الكلمات والمصطلحات اللي هو نفسه بيكتبها على السوشيال ميديا , ودا تعمله من الـ search 3- اجمع كل الـ comment القديمة اللي هو جمعها عند المنافسين او في الـ groups واستخدم نفس الكلمات مصطلحاته

علشان تكلمه .. لو نجحت ان كلامك يبقى جزء من الحوار اللي بيدور في زهن العميل هتقدر فعلا تحسسه ان المنتج متفصل علية , ودا بنعمله من فكرة قلناها قبل كدا وسمناها الـ value sheet

4- حاجة كمان مهمة , كفايا صور stock كفايه تشتري صور , online اكيد العميل شاف كل الصور دي قبل كده واكيد العميل عارف ان دي صور online , العميل عايز يشوف ناس شبهه ناس زيه ناس من نفس البلد عايشين نفس العيشة بيهتموا بنفس الاهتمامات وهكذا.

5- حاجة كمان , خليك friendly حتى لو كان العميل formal خليك professional وكل حاجة لكن خليك helpful خلي اسلوبك friendly واحد عايز يساعد واحد ,ولما اقول خلى اسلوبك friendly من انت صاحب الشركة ولا انت اللي بتشتغل في الـ marketing , لازم كل الفريق يكون friendly مع العميل بتاعه ممكن اكون formal و professional لكن بطريقة friendly مبتسم بسعاده وهكذا ..

ممكن يهمك انك تعرف كمان عن ازاي تكسب كتير وتنجح بعدد عملاء مش كبير

6- اخر حاجة في جزء هل المنتج يخص العميل ولا لا , أن أنت توجه الكلام بينك وبين العميل لحد ما يوصل ان يكون one to one , علشان في فروق فردية بين كل واحد و التاني وانت عايز تحسس العميل ان الحاجة متفصلة عليه

و عايز فعلا تجيب ليه الحاجة اللي بتفيدة والمنتج اللي هو محتاجه لازم تعرف احتياجه , ودا مش هيحصل الا لما توجه الكلام ويكون one to one هو مثلا بيتكلم معاك في الـ comments شجعه ان هو يتصل بيك شجعه ان انت تتصل بيه

شجعه ان يكلمك في الـ massages بهدف انك تفهم الـ need وتجبلة الحاجه اللي تفيدة

خامسا المنتج دا مألوف ولا دي حاجة اول مرة اشوفها ..؟

انا شفت المنتج دا قبل كدا ..؟ طيب هل شفته وكنت عايز اشتريه لكن مشترتهوش ..؟

كلنا بنعتمد على الذاكرة وخبرتنا القديمة علشان نعرف ناخد قرار صح .. فـ مش عيب اننا ابقا اظاهر قدام العميل باستمرار واعلاناتي تكون متشافة بأستمرار مش عيب اننا ابقا مكرر … مش عيب اننا الناس تشوفني كتير

بس rate ميزهقش , وفي نفس الوقت اكون مقرر بشوية creativity مش نفس الرسالة ونفس الكلام ونفس اللغة وهكذا

أكمل المعلومة في بال العميل في كل مرة بيشوفني فيها

و من المهم جدا انك تخلي التكرار personalized يعني فصل عليه واحد واحد.

يعني انا مثلا ناس سألتني على الفيسبوك

هروح لواحد واحد من اللي سألوني اندهله باسمه يا فلان انت كنت سالت على الموضوع كذا .. احنا جبنالك معلومات اضافية في الموضوع الفلاني , في منتج جديد عايزك تجربه , اهتم بفرد فرد باسمه خلي الحاجة customized على الاحتياج بتاعة

سادسا هل المنتج دا ينفع اثق فيه ؟

العميل مش هيعمل business معاك غير لما يكون واثق في المنتج بتاعك وهو قاعد في بيتهم

قبل ما يتحرك من البيت وياخد قرار سواء المنتج بتاعك بيشتري online او offline

لو بيشتري online مش هياخد قرار إلا وهو قاعد جوا البيت اكتسب ثقة فيك وعرف انك محل ثقة

اقولك 6 Tips فعالة جدا هتخلي العميل يثق في منتجك من وهو لسة في البيت

1- اعرف مخاوفه اللي معطلاه عن الشراء

ودي بتعرفها من الـ Search أو الـ surve او بتروح تشوف الحاجات اللي هو خايف منها اللي كتبها على الجروب .. زي حد يعرف وغيرو .. شوفوا الناس بتنصح بعض ازاي

يعني مثلا بتشوف عند المنافس بتاعك الناس بتقول ايه .. وانا اضمن منين ان بعد ما اشتري يحصل كذا كذا

- اشوف العميل خايف من إيه واطمنه قبل حتى ما يبدأ

- الـ money back .. اول سيشن free لو جربت كذا في ضمان كذا واشوف بظبط ايه اللي مضايقه ومخليه قلقان وتذلل العقبات علشان اخليه يشتري

2- أكد طريقة دفع آمنة خصوصاً لو بيشتري online

صحيح الوعي زاد والناس بتشتري بالـ credit card لكن مهم جدا تخلي الدنيا أمنه .. تحط لوجوهات الـ antivirus او لو بتتعامل مع بنك معين حط لوجو البنك وهكذا.

3 - استخدم ال case studies

- في حاجة مهمة اوي الناس عرفاها بس مش بيستعملوها كتير وهي الـ case studies الفيس بوك نفسة علشان يقنعك ان هو مكان business مش بس اجتماعي كان بيعمل case studies كان بيصور فيديو فلان كان عنده جراج , وحول الجراج لـ business وبقا عنده شركة كذا ..

الـ case study غاية في الاهمية لان هي بتخلي الشخص يلمس الفايدة بتاعت المنتج الـ testimonials هي رأي ناس فالعميل بيكلم عميل , ودي حاجة مهمة جدا جدا

4- قلل الـ risk جدا

5- قلل المجهول

متخليش فى hidden fees وخلي كل المعلومات واضحة .. كفايا موضوع السعر inbox وكدا

6- قلل الزحمة .

وضح عدد الـ users ووضح الإقبال على المنتج

ممكن يهمك انك تعرف كمان عن ازاي تكسب كتير وتنجح بعدد عملاء مش كبير

لو عملت الحاجات دي هتزود الثقة فيك جدا والناس لسه قاعدة في البيت

كدا احنا قلنا 6 حاجات لو حطتهم في الـ marketing بتاعك هتجاوب على 6 أسئلة العميل يسألها لنفسه علشان يقتنع بعقلة بالمنتج بتاعك , بالنسبة للحاجات اللي هنتكلم عليها عاطفيا أو وجدانياً هنتكلم عليها في artical لوحدها.

هل ال tips دي عن ال Customer behavior بتنطبق علي ال B to B برضه ؟

معظم الناس بتسألني لما بقولهم على موضوع الـ customer behavior , لو انا العميل بتاعي مش customer انا B2B يعني business to business هل الكلام دا ينطبق برضه على الـ business to business ؟

ايوه ده بينطبق علي ال B to B لان ببساطة لما تبقا انت business to business انت بردو بتكلم customer بس هو يتكلم نيابة عن شركة فبرده ليه behavior وينطبق عليه الكلام دا <هو بس اهتماماته وأولوياته مختلفة

يعني هنا هو بيفكر بعقلة الـ professional وأهدافه professional الراجل دا عايز يوفر للشركة او يترقى عايز يعمل حاجة بشكل creative في الشركة بتاعته عايز يزود الإنتاج والأهداف بتاعته اختلفت ولما نيجي نتكلم عن فوائد

مش هنقول دا منتج هيغير حياتك زي ما قولنا هنقول دا منتج بيعملك كذا ودي هي الحاجة اللي هو مهتم بيها

في خط رفيع جدا بين الـ B2B والـ B2C لكن لازم تحط في دماغك ان دا بردة عميل وان دا شخص وانسان حتى لو كان FORMAL لازم هو بردة Customer عادي زي باقي العملاء , زيه زيك وهو كمان محتاج يقتنع بالعقل والعاطفة

ممكن يهمك كمان انك تعرف اجابة واحد من اشهر الاسئله عن العملاء " هل العميل مستفز

اسمع ال podcast من هنا

https://www.youtube.com/watch?v=hcfQq0a0nv0

وتواصل معنا في الكومنتات وقولنا من وحة نظرك ازاي ممكن تقنع العميل بالمنتج بتاعك من وهو لسه في البيت ؟

 

Tom Black

Author

John Essmat

“John Essmat is on a mission to help you build a company people truly Love!”

Comments (0)

Leave a comment