يعني ايه inbound marketing, معظم الاجابات بتكون اني اقدم بوستات يكون فيها معلومات مفيدة وشوية بوستات يكون فيها sales مثلا.

 

الحقيقة الطريقة دي هتخلي صفحات السوشيال ميديا عملا زي صفحات هل تعلم بتاعت الجرايد بتاعت زمان

لان الموضوع مش مجرد معلومات مفيدة وشوية بوستات وخلاص.

علشان تكون مفيد فعلا لازم البزنس كله يكون مفيد .

 

اولا:- هل لازم تعمل بيزنس مفيد للعميل بتاعك ؟

 

ممكن تقول ان في ناس بيقدرو يكسبو لو عملو حاجة شكلها كويس حتى لو مش مفيدة اوي.

الحقيقة العميل انهاردة ناصح جدا العميل انهاردة عارف الـ supplier بتاعك عارف بتجيب بتجيب خاماتك منين عارف بتدير البيزنس بتاعك ازاي .

وحتى لو مش عارف وقدرت تضحك علية في الاول, هيكتشف بعد كدا, لان دلوقتي المعلومات ممكن يوصلها اونلاين

وبسبب السوشيال ميديا يقدر يرجع ياخد حقة منك او يكلم الناس انهم ميشتروش من شركتك, لانها مش عايزا مصلحتهم.

دا بنشوفوا كتير اونلاين في جروبات كل دورها انها تقول للناس يشترو منين ميشتروش منين .

 

"يبقا احنا بنعمل بيزنس يكون مفيد فعلا للعميل مش بس علشان يكون عندنا اخلاق, ان دي الطريقة الوحيد اللي تنجح ودي الطريقة الوحيد اللي تخليك تعمل بيزنس مع العميل يستمر فترة طويلة"

 

يعني ايه اكون مفيد اصلا ؟

مانت ممكن تقول انا بقدم منتج حلو الكوالتي عالية, بردو دا مش كفاية.

مش كفايا انك يكون عندك منتج حلو وكوالتي عالية, لازم البيزنس يكون مفيد, لازم في الماركتنج تكون مفيد.

خليك معانا للأخر لان هنختم ازاي الخطوات دي تتحول لـ sales.

 

ازاي اكون مفيد كـ بيزنس؟؟

تخيل معايا ان انت راكب ميكروباص ولقيت سواء الميكروباص بيشاور لزميله من الشباك وبيقوله خد الـ3 جنيه دول
بغض النظر ان مفيش ميكروباص بجنية دلوقتي بس مش كل السواقين بيفكروا كده.

بس في بيزنس مان بيفكر كدا, بيفكر ان العميل 100 جنيه او 1000 جنيه او ان العميل ما هو الا فلوس دخله الشركة.

 

طيب ايه المشكلة في كده ؟؟

 

1- هتعامل العميل على قد فلوسه

 

المشكلة هنا.. إن بتخليك تتعامل مع العميل على قد اللى هيدفعوا يعني لو عميل اشترى منتج رخيص، تعامله معاملة على قد فلوسه .

 

2- هتضغط عليه علشان يشتري أكثر

 

المشكلة الثانية هتبدأ تضغط عليه يشتري اكتر, وكل اللي انت بصصله ان الراجل دا بيساوي قد تمن المنتج.

لكن تخيل معايا لو بصيت للعميل على انه بني ادام, والبني ادم عنده أفكار مختلفة, احتياجات مختلفة, البني آدم بيدور على شركة يثق فيها بيدور على شركة يتواصل, يحكي, يسمع مشورة, العميل عايز شركة فعلا يحس انها عايزه مصلحته.

 

هتلاقي نفسك بتفكر من بس انك تفصل المنتج, دا انت تفصل الخدمة كلها على انها تحل مشكلة العميل.

 

طيب ايه ال process اللي ممكن تمشي فيها علشان تقدم حلول للعميل؟

 

خدها بالعكس كدا…..

 

1- اعرف مشاكل العملاء

 

بدل ما تقول انا شاطر في الخدمة الفلانية أو المنتج الفلاني وعايز ابيعه للناس, قول الناس دي ايه مشاكلهم ايه الاحتياج اللي عندهم.. ازاي من خلال المنتج بتاعي أو الخدمه بتاعتي و الحاجة اللي انا شاطر فيها, أحللهم المشاكل بتاعتهم.

 

2- اعرف ازاي تحل مشاكل العملاء بطريقة مبتكرة

 

اسأل نفسك ايه مشاكلهم بظبط واكتبها بالتفاصيل, واكتب المشاكل اللي عندهم النهاردة, والمشاكل اللي هيقابلوها في المستقبل واقول كدا ازاي احل المشاكل دى بطريقة مختلفة عن السوق.

 

مهو لو انا بقدم حلول زي السوق بظبط. المنافسة بقت عالية جدا.اومال اعمل ايه

 

أقدم حلول مختلفة فيها ميزة تنافسية. وبتفيد العميل بشكل مباشر. هتلاقي نفسك قادر تخترق السوق بسهولة جدا.

 

 

 

3- اسأل نفسك ازاي الحل ده يكون مفيد فعلا

 

اسأل نفسك ازاي الحل دا يكون مفيد فعلا؟ وازاي افصل الخدمة بتاعتي بحيث تشبع احتياجه الحالي وكمان احتياجه اللي هيحصل في المستقبل علشان تفضل انت المصدر بتاعة اللي بيحلله مشاكله..علشان تفضل تعمل معاه بيزنس يستمر معاه لفترة طويلة, ودا هدفك اصلا من الشغل.

 

مثال

 

لو انا مثلا بستهدف شريحة رجال الأعمال

 

وعايز اعرف المشاكل بتاعتهم في الماركتنج علشان افصلهم بيزنس يحللهم المشاكل بتاعتهم في الماركتنج

  • ادرس مشاكل العميل

ممكن يكون عايز يشترك في الماركتنج بأيده ومش عارف الطريقة ازاي.

ممكن يكون مش عارف يتابع الشركة اللي مسكا له الماركتنج.

ممكن يكون مش عارف يختار الشركة اللي تناسبه أكثر.

ممكن يكون عنده فريق تسويق لكن النتائج مش عجباه, عايز يعرف ايه الطريقة اللي تجيب نتيجة.

 

  • ايه الحلول اللي عندي اللي اقدر اوفرها ليه

 

طيب علشان الفريق يكون اشطر يبقى, ممكن اقدم لهم تدريب للشركات, يبقا عندي خدمة اسمها تدريب للشركات.

 

طيب الـ business man عايز يتعلم ماركتنج, يبقى اقدر اوفر ليه كورسات للأفراد يحضرها كـ business owner.

 

  • اعرف احتياجات العميل

 

بعد فترة هيظهر احتياج تاني عند العميل, هيكون محتاج حد يشيل الـ marketing من A to Z اوفر ليه خدمة الـ consulting, اننا هندرس الـ business بتاعك ونعمل marketing plan.

 

  • اعرف ال Advanced needs اللي العميل محتاجها

 

بعد فترة ممكن يظهر عنده احتياج تاني انه محتاج يتكلم مع حد as a mentors

يبقى انا هنا بعمل business يخدم احتياج العميل الحالي, وكمان احتياج العميل اللي هيظهر عنده في المستقبل

 

طبق بقي الكلام دا على البيزنس بتاعك.

 

ثانيا:- ازاي اكون مفيد كـ marketing ؟

 

 

هل كل الـ marketing المطلوب مني اني انشر شوية معلومات مفيدة؟

 

 

لازم ابص لدور الـ marketer على أنه مدرب, بيعلم العميل حاجة, و بيشور عليه, بيذاكر السوق بدالة ويقدم ليه الخلاصة.

يعلم العميل ازاي يحل مشكلته, يعلم العميل ازاي يميز ويختار بين المنتج اللي يفيده فعلا.

 

الكلام دا ينطبق على كل الصناعات, لكن ممكن كمان تختار حاجة تانية غير التعليم.

 

زي مثلا انك تسلي العميل وترفع عنه وترفه عنه

 

    • يعني في بعض الصناعات ممكن يكون دورك انك تسلي العميل وتعمل game للعميل
    • أو تحكي قصص
    • او انك تعمله كاركتر
    • او تعمل comics
  • انك تتفق مع المغنين اللي بيحبهم ويعملو اغاني مخصوص للمنتج أو الخدمات بتاعتك متفصلة على ذوق العميل.

 

هنا عند طريقتين,ممكن تعلم العميل او ترفه عن العميل, او تقدر تعمل mix بين الاتنين على حسب طبيعة البراند ورسالتك عبارة عن ايه

 

ازاي افضل مفيد للعميل في الماركتنج ؟

 

1- علم العميل حاجات تحلله مشاكل وتفيده فعلا

 

افترض ان انا شغال في العقارات

ايه اللي ممكن اعلموا للعميل؟

 

    • اعلموا ازاي يميز ازاي يختار, ازاي يختار الحاجة اللي فعلا تناسب احتياجة؟
    • ازاي ميضحكش عليه وهو بيراجع العقد؟
    • ايه البنود اللي يبص عليها في التعاقد؟
    • ليه اصلا يشتري؟
  • ليه يطلع فلوسه اللي في البنك ويستثمرها في عقار؟

 

هنا انا علمت العميل حاجات تحلله مشاكل وتفيده فعلا , وفي نفس الوقت أبين اوي الميزة التنافسية اللي عندي.

 

شطارتنا هنا وانا بقول ازاي اختار, بوضح ليه احنا ليه مفصلين الخدمة بتاعتنا بحيث تقدملك حل مختلف, يعني بوضح ليه الميزة التنافسية اللي عندي. وهو بيتعلم ازاي يختار عرف اننا فعلا مختلف وعرف يختارني ليه.

 

اعلموا ايه كمان…….

 

2- ابني community

 

ممكن اعمل للعميل بتاعي مجتمع على الويبسايت

زي "dell" كدا

عملين dell community , في ناس من الفريق بنزلو على الموقع معلومات مفيدة للعميل او اكتر الاسئلة سواء كان بستخدم PC او laptop او اي منتج تاني هيلاقي الموديل بتاعه موجود والاسئلة المشهورة مكتوبه وفي مناقشات مفتوحة ويقدر يضيف سؤال كمان.يعني اعملو مجتمع من الناس اللي فعلا لو عمل معاهم networking يستفيد.

 

اعمله جروب على الفيس بوك او الواتس اب

 

يبقى حواليه ناس بمجرد ان هو يتعرف عليهم هيستفيد من البيزنس بتاعه.

 

يبقى انا كدا مفيد ليه ولا لأ

 

اوصل العميل بتاعي بناس هما ال suppliers ليه

 

فمثلا يقدر يعمل بيزنس احسن.يعني انت موجود علشان توفر ليه حلول, قاعد موجود بتخدمة وتشوف ازاي تقدر تفيده فعلا.

 

وصل ال clients بتوعك ببعض وخليهم يبقوا هما clients عند بعضهم

 

تقدر مثلا تجيب ليه عملا يبقى وصل ال clients بتوعك ببعض وخليهم يبقى هم clients عند بعضهم

يبقى انت كده قدرت تخلي عنده عملا اكتر يبقى انت كدا مفيد ليه .

 

اعملوا تقرير عن الصناعة بتاعته ايه

 

وايه التطورات اللي وصلتلها الصناعة وايه اللي وصلة السوق وقدم ليه التقارير دي بأستمرار.

 

وكأنك بتعمل الشغل مكانه , اعمله ملخص عن الحاجات الجديدة اللي نزلت في الصناعة بتاعته .. هيستافيد ولا لأ ؟

 

اعمله تقدير اجتماعي

 

اعمل شير للمحتوى بتاعه على صفحاتك, اعمله تقدير اجتماعي بأن المحتوى بتاعه يكون على صفحاتك او النجاح بتاعة على صفحاتك.

 

اعمل software مخصوص

 

سوفتوير يوفر عليهم حاجات او مجهود في الشغل بيعملوا

 

اعملهم مراجع اونلاين

 

اعملهم مكتبة يكون فيها معلومات تحلله مشاكل في الحياة او في البيزنس بتاعة.

 

وطبعا حسب الصناعة بتاعتك تقدر تستخدم من الافكار اللي قولتها, المقصود, انك موجود عشان خاطر تخدمهم .

 

لان كلمة بيزنس يعني تخدم الناس .. وتخدمهم بشكل مستمر .. فتنجح انت كمان بشكل مستمر

 

يعني احنا هنعمل بيزنس يكون مفيد للعميل .. وهنعمل marketing يكون مفيد للعميل

وهنعمل محتوى مفيد وأفكار مفيدة….

 

ازاي كل دا يتحول لـ sales؟

 

دي اصعب حاجة, ودا اللي بيفرق بين الـ marketer الشاطر و واللي عمال يحط معلومات وخلاص

لو حبيت اشرح الموضوع دا ببساطة

 

اعتبر العميل ماشي معاك في رحلة ولازم يعدي على محطات معينة في الرحلة دي

1- محطة يتعلم فيها ان مشكله في البيزنس او الحياه ليها حل بدون ما نتكلم عن نفسنا

2- محطة يعرف ازاي ان الحل اللي بتقدمه مختلف ويميز ازاي يختار بين الحلول المختلفة

3- محطة تشجعه انه يشتري

4- محطة بعد ما اشتري ايه الحاجات اللى اعملها علشان اقوي العلاقة معاه ويشتري حاجة تاني

5- محطة مجهز فيها المنتج اللي هيحتاجة في المستقبل .. فلما يحتاج يلاقي عندي

 

اعمل محتوي لكل محطة

 

يعني نعمل videos او posts او كتب او infographic لكل محطة

والشطارة انك تخلي عميل عميل عندك يمشي معاك الرحلة بالترتيب اللي انه عملوا.

 

يعني يشوف المحتوى بتاع المحطة بتاعت ان عنده مشكلة.

 

وبعدها ان الحل اللي نقدمه مختلف وبعدها يشوف محطة يلا اشتري واعمل معانا بيزنس وبعدها يشوف المحتوى بتاع الـ case study او معلومة مفيدة وكتاب او انت علشان عميل مميز عندنا ليك الميزة الفلانية وهكذا.

 

وبعدها يشوف محطة بتقول يلا اشتري تاني لان احنا عارفين انك محتاج المنتج رقم 2 وهكذا.

 

الشطار انك تخلي العميل يمشي معاك الرحلة دي بالترتيب اللي انت مفصلة.

 

ازاي تعمل كده ؟

 

ممكن تعمل كدا عن طريق الايميلات, سلسلة ايميلات تخدم الموضوع دا.

او من خلال المحتوى اللي تقدموا على السوشيال ميديا وتبعتوا للعملاء عن طريق إعلانات مدفوعة

ممكن تعمل mix بين اعلانات جوجل و اعلانات السوشيال ميديا

مهما كانت الـ tool اللي هتستخدمها المهم في الموضوع، الكلام اللي هتكتبوا وتوصيلك للرحلة.

 

علشان كدا الـ marketing مش انك تعرف تعمل اعلانات الفيس بوك وبس

دا مش ماركتنج, انت كده اتعلمت الـ tool

لكن الـ marketing انك تعرف تعمل ال campaign من الاول

وتجيب نتيجة لأنك مذاكر كويس وتعرف تعمل marketing plan كويس

 

خليني اديك مثال ..

 

خلينا نفترض أنك شركة بتاعت عقارات

فعملت مجموعة محتوى ان الفلوس قيمتها بتقل لو سبناها في البنك حتى لو الفائدة كبير

مقارنتا إن أنت تستثمر فلوسك في عقار مثلا

فعملت مجموعة محتوى سواء بوستات فيديوهات ..

1-خلينا العميل بتاعنا اللي ميعرفناش, يشوف المحتوى دا اللي بيتكلم عنه, ومجبتش سيرة الخدمة اللي بقدمها.

 

2-بعد كدا عملت مجموعة محتوى ازاي يميز بين العقار اللي هو محتاجه فعلا. ازاي يعرف يقرأ العقد والبنود اللي في مصلحته فعلا وليه احنا بنعمل العقارات بتاعتنا العقود بتاعتنا بالجودة دي, .يبقا هنا انا بتكلم عن نفسي وانا بعلمه ازاي يختار, ووضحت قوي الميزة التنافسية اللي عندي.

هنا العميل هيقول .. شكلكم ناس خبيرة .. شكلكم ناس مختلفة

 

يبدأ يعمل engage ويتفاعل معايا

 

يبقى هنا محتوى رقم 2 دا يروح لمين ؟؟ بروح للناس اللي شافت محتوى رقم واحد

فبالتالي ان محطة رقم 2 محدش يعدي عليها غير لما يكون شايف محتوى رقم 1

 

3- هنا محطة رقم 3 بتاعت ايه request meeting مثلا او زيارة مجانية للموقع

او استشاره تلفونية 10 دقائق على التليفون

يبقى انا هنا بحاول اعمل action للـ sales ,يلا نتقابل علشان نقفل الـ deal.

 

مينفعش ابعت الكلام دا لواحد ميعرفنيش مش هيكون مهتم

يبقى ابعت الكلام دا لواحد عدى مرحلة رقم 1 ورقم 2 … وهكذا في باقي المحطات.

 

كدا احنا قولنا ازاي اكون مفيد كـ business افصل الخدمة على العميل واعمل حساب الحاجات اللي يحتاجها في المستقبل.

 

و ازاي كـ marketer أكون مفيد فعلا مش مجرد معلومات .. اعمل شغل مكانة، أسهل عليه الحياة, اللخص عليه حاجات كتير

اوفر ليه وقت وأعلمه بجد.

 

و ازاي احول دا لـ sales بأني من الاول اعمل محتوى لكل محطة في الرحلة اللي اتكلمنا عليها

دي الطريقة اللي تعمل بيها business الناس تحبة

 

اسمع البودكاست عن يعني ايه inbound marketing ؟

https://www.youtube.com/watch?v=u0qN0KqwtsU

 

Tom Black

Author

John Essmat

“John Essmat is on a mission to help you build a company people truly Love!”

Comments (0)

Leave a comment